孟总在省城做保险代理，主营车险和意外险。公司开了五六年，业务能力在本地算得上一块牌子，但有一个窟窿怎么都填不上——销售团队。 二十来个销售，每天的工作就是对着名单打电话。这行跟卖别的不一样，客户的购买窗口就那么几十天——车险到期前一个月才愿意聊，过了那几天再打就晚了。一个销售一天打两百多个电话，能碰到一个说“我看看报价”的都算运气好。大多数通话在五秒内结束——“不需要”“买过了”“别打了”，然后就是忙音。 孟总去年换了四拨人。来的时候都信心满满，干不到两个月就蔫了。有人走的时候说：“孟总，我不是怕吃苦，我是打三百个电话，连一个说‘考虑一下’的都碰不到。” 孟总让助理统计过：二十个人一天拨出去四千多通电话，真正能聊到“车型、年限、险种、报价”这个层面的，不到五十通。也就是说，百分之九十八以上的时间都花在拨号、等接听、被挂断上。一个月下来，工资加社保加提成，十几万的开销，可这些人每天真正用在业务上的时间，加起来不到五个小时-。 更让人心疼的是那些“丢了”的客户。公司做了五六年，咨询过但没买的、车险到期了没续的名单少说攒了上万条，都存在旧电脑里。孟总知道里面肯定有现在正需要续保的，可销售天天被新名单追着跑，根本没人手去翻旧账。 去年秋天，孟总去省会参加一个行业交流会。茶歇时跟一个同行聊天，对方说：“我现在基本不靠人打电话了。” 孟总问那靠什么。对方打开手机放了一段录音，声音自然流畅，客户问什么答什么，孟总完全没听出异样。 “这是机器人。”对方说。 孟总又听了一遍，这才注意到——声音虽然自然，但语速太稳了，客户打断的时候反应快得不正常。他回公司就让助理联系了供应商，试听了上百条录音，又让最资深的销售也听了，问能不能听出来。得到的反馈是：“不刻意找漏洞，根本听不出来-。” 孟总当场拍了板。 部署很快，远程一天搞定。孟总亲自盯话术——把公司最会成交那个销售的话术全拆解了，录入系统。头两周天天听录音改漏洞，第三周把积压了好几年的“沉睡名单”——上万条咨询过但没买的、到期没续的、留了电话说“以后联系”的——全倒进系统让机器人打。 结果第一轮就打出了一百多个表示“最近正好要续保”的客户，成交了三十多单。 三个月后数据对比：销售从二十个减到十二个，成本省了近一半。签单量从月均不到一百单涨到一百八十多单，翻了近一倍--。最让孟总意外的是，超过四成新单来自那些“睡了好几年”的旧名单。 以前二十个销售每天有效沟通不到五小时。现在机器人每天完成首轮筛选和初步报价，转给人工的意向客户平均每天四五十个，十二个人只管跟进这些客户、约见面、签合同，有效沟通时间翻了三倍。过去三个月团队零流失。在保险代理这个行业，连续三个月没人走，几乎没听说过-。 孟总说最大的变化是团队状态。以前销售到办公室跟受刑似的，下午就找借口躲出去。现在每天早上打开系统，机器人已经把意向名单标好了——车型、到期时间、关心什么——清清楚楚。每人每天只打三四十个电话，但每一个都有效。 孟总说了一句话，团队都沉默了：“以前花二十个人的工资，他们每天真正干活不到五小时。现在花十二个人的钱加一台机器，有效工作时间翻了三倍。以前那笔账是怎么算的？” 电话机器人不是来取代人的，是帮人把脏活累活干了-。重复的、枯燥的、不断被拒绝的活，机器干多久都不会崩-。人应该去干机器干不了的——面对面聊、建立信任、把合同签下来。 现在的孟总，不用每周面试新人了，业绩表上的数字终于开始往上走了-。